効率化の時代と機械工具販売店の役割
「当たり前」を見直すことで見えてくる、本当に必要な営業のかたち
加速する効率化の波
世の中どんどん効率化が進んでいます。飲食店では事前食券システムが増えています。タブレット注文、ロボット配膳、無人会計システムも増えました。コンビニでもキャッシュレス決済が増え、セルフ会計も増えました。今まで人が行うのが当たり前の仕事がどんどん機械に置き換えられていきます。サービスコールセンターナビダイヤルが増えました。高速道路は大半の車両がETCを利用し、ガソリンスタンドでの給油も洗車もセルフ。ビジネスホテルの東横インさん、チェックインもチェックアウトも無人で完結しますね。家電量販店も来店は減少傾向で、ネットビジネスにビジネスを奪われています。今後もこの動きは加速するのだと思います。
効率化から取り残された機械工具販売店
でも機械工具販売店の仕事はというと・・・遅れています。世の中の動きに取り残されているのではと感じます。カーディーラーでは、営業マンは、一部の法人向け営業を除くと、ほぼ外回りをしなくなっているようです。
機械工具販売店営業、もちろん対面、訪問が必要なこともあるのですが、それを必要としない業務も多数あると思います。でも、訪問しないのは手抜きだとの印象をお持ちになるユーザさんも多いのも事実です。
でも少子化で、成長業界でない機械工具業界も、慢性的人材不足です。中小企業に提案能力の高いエース級の営業担当が配置されることはまれになって来ています。知識のない、提案力のない配達メインの底辺営業担当が、今後ますます増えると思います。
「営業」の名のもとに行われている非効率
相談をしても、即答能力がなく、今度、メーカ連れてきますとしか対応できない営業担当。問題解決まで数週間かかります。遅いんです。でも考えてみると、その活動は、配達。シルバー人材でも、パートさんでもできる仕事ですね。営業担当が行うのは効率的なのでしょうか。
内勤でもできる仕事を営業マンが行うと、訪問件数、フォロー営業担当数が減ります。訪問件数あたり、１ユーザあたりの利益が多くなる傾向にあり、販売店の必要な利益率は上昇します。新規開拓をする行動余力がなくなり、限られたユーザ、限られた売上から、より多くの利益を確保して、各種物価高によるコストを吸収する必要があります。
物価高と業界構造の現実
残念ながらこの業界、絶対的仕事量が減少しています。売上は減少傾向にある実態。それで物価高が進むのですから、採算ラインを割り込む販売店が急増すると思います。メーカさんの値上げのタイミングで、販売店は、メーカの値上率以上に値上して、収益効率を改善しようと画策します。
メーカさんの値上文書を販売店が持ってくると、やむなしと、受け入れるユーザさんも多いと思いますが、その値上率、値上幅が妥当かどうかを検証しているケースは意外と少ないと感じます。特に出入りの工具屋とは、長い付き合いだから、変なことはしないだろう。そう信じ過ぎている中小企業が多いと感じます。毎日、対面しているとそう思ってしまいますよね。
変なことをしているわけではないのですが、世の中の変化に対応できていない販売店。御社の購入額が、月額20万円未満で、その営業マンが毎日訪問してくる場合、御社の価格は高いと考えるのが妥当です。その工具屋はあまり効率を思考していないと思われます。
効率を考えないと、やがて誰も得をしない
打ち合わせ、配達、集金の必要のある時のみ訪問して、新規開拓で担当フォロー件数を増やさないと機械工具販売店のビジネスは成り立たなくなりつつあります。世の中の物価高を乗り越える収益効率を確保できずに、貧困化していきます。営業マンの質が低下して、手配間違いも増えます。御社の現場の機械が工具待ちで停止することも増えます。
当社の取り組み：外勤×内勤のハイブリッド営業
当社では、外勤営業、内勤営業のハイブリッドシステムで、営業プロセスを効率化しています。受発注や手配は内勤営業が担当して、配送も可能なら外部配送機能を利用。現場確認、現場打合せが必要な案件と新規開拓を外勤営業が担当。新規開拓についても、DM、電話営業、展示会の活用で効率化。
数名の営業が、毎日20件以上を目標とした、怒涛の飛び込み営業。飛び込み営業を効率化するための、オリジナルチラシの活用、アウトレット工具買取販売戦略。工作機械の即納在庫投資。常に効率化を思考しています。
それでも、飲食店、コンビニ、スーパーの効率化からすると、ずっと遅れています。全国の同業の機械工具販売店、もっと遅れています。それでよく成り立つものだと不思議にも思えます。それを支えるのは「利益率」→「販売価格が高い」、それが実態だとも思います。
最後に ― 当社とのお取引のご提案
ぜひ当社とのお取引を検討ください。従来の機械工具屋さんとは異なる効率を提供できると思います。
